В 1929-1933 гг. разразился мировой экономический кризис. Его результатом явилось сокращение валового национального продукта и доли инвестиций, рост безработицы. Кризис охватил США, Германию, Францию, Англию. Пострадали все классы и слои населения. Имели место массовые банкротства.
Неоклассики заявляли, что сложившаяся кризисная экономическая ситуация — это очищение экономики от балласта и по-прежнему настаивали на свободном выходе из кризиса. Однако время шло, а его намечалось. Кредит доверия неоклассикам был исчерпан. Они не могли ответить на вопросы: почему существуют кризисы перепроизводства и как выйти из кризиса.
Начались поиски новых доктрин. В этот период в США начал проводиться новый курс — курс Ф. Рузвельта (1882-1945 гг.), а в Германии и Италии — курс фашизма.
Теории Дж. М. Кейнса
В 30-е годы в экономической науке появилось имя Дж. Кейнса (1883-1946 гг.). В 1936 г. вышла в свет его основная работа «Общая теория занятости процента и денег». Вместе с выходом в свет этой книги наступил конец теории «невидимой руки рынка», конец теории автоматической настройки рыночной экономики.
Работа Кейнса содержит ряд новых идей. С первых страниц своей книги он указывает на приоритет первого слова в ее названии, т.е. общей теории, в отличие от частной интерпретации этих категорий со стороны неоклассиков. Далее он исследует причину кризисов и безработицы и разрабатывает программу борьбы с ними. Тем самым Кейнс впервые признал наличие безработицы и кризисов, внутренне присущих капитализму.
Затем он заявил о неспособности капитализма своими внутренними силами справиться с данными проблемами. По Кейнсу, при их решении необходимо вмешательство государства. Фактически он нанес удар по неоклассическому направлению в целом, а также по тезису об ограниченности ресурсов. Имеет место не нехватка ресурсов, а, наоборот, их переизбыток, о чем свидетельствует безработица. И если для рыночной экономики естественным является неполная занятость, то реализация теории предполагает полную занятость. Причем под последней Кейнс понимал не абсолютную занятость, а относительную. Он считал необходимой 3-хпроцентную безработицу, которая должна служить буфером для давления на занятых и резервом для маневра при расширении производства.
Возникновение кризисов и безработицы Кейнс объяснял недостаточным «совокупным спросом», являющимся следствием двух причин. Первой причиной он назвал «основной психологический закон» общества. Суть его состоит в том, что с ростом дохода потребление растет, но в меньшей мере, чем доход. Другими словами, рост дохода граждан опережает их потребление, что и приводит к недостаточному совокупному спросу. В результате возникают диспропорции в экономике, кризисы, которые в свою очередь ослабляют стимулы капиталистов к дальнейшим инвестициям.
Второй причиной недостаточного «совокупного спроса» Кейнс считает невысокую норму прибыли на капитал вследствие высокого уровня процента. Это вынуждает капиталистов держать свой капитал в денежной форме (в ликвидной форме). Этим наносится ущерб росту инвестиций и еще более урезается «совокупный спрос». Недостаточный рост инвестиций в свою очередь не позволяет обеспечить занятость в обществе.
Следовательно, недостаточное расходование доходов, с одной стороны, и «предпочтение ликвидности» с другой, ведет к недопотреблению. Недопотребление уменьшает «совокупный спрос». Скапливаются нереализованные товары, что и приводит к кризисам и безработице. Кейнс делает следующий вывод: если рыночная экономика предоставлена самой себе, то она будет стагнировать.
Кейнс разработал макроэкономическую модель, в которой установил зависимость между инвестициями, занятостью, потреблением и доходом. Важная роль в ней отводится государству.
Государство должно делать все возможное, чтобы поднять предельную (дополнительную) эффективность капитальных вложений, т.е. предельную рентабельность последней единицы капитала за счет дотаций, госзакупок и пр. В свою очередь, Центральный банк должен понижать ставку ссудного процента и проводить умеренную инфляцию. Инфляция должна обеспечить систематический умеренный рост цен, который будет стимулировать рост капиталовложений. В результате будут созданы новые рабочие места, что приведет к достижению полной занятости.
Главную ставку в увеличении совокупного спроса Кейнс делал на рост производительного спроса и производительного потребления. Недостаток личного потребления он предлагал компенсировать расширением производительного потребления.
Потребительский спрос нужно стимулировать через потребительский кредит. Кейнс также положительно относился к милитаризации экономики, сооружению пирамид, что, по его мнению, увеличивает размеры национального дохода, обеспечивает занятость рабочих и высокие прибыли.
Наиболее полное выражение макроэкономическая модель Кейнса нашла в теории так называемого «мультипликационного процесса». В основу этой теории положен принцип мультипликатора. Мультипликатор означает множитель, т.е. кратное увеличение прироста дохода, занятости и потребления к приросту инвестиций. Кейнсианский «мультипликатор инвестиций» выражает отношение прироста дохода к приросту инвестиций.
Механизм «мультипликатора инвестиций» состоит в том, что инвестиции в какой-либо отрасли вызывают в ней увеличение производства и занятости. Результатом этого явится дополнительное расширение спроса на предметы потребления, что вызовет расширение их производства в соответствующих отраслях, которые предъявят дополнительный спрос на средства производства.
По Кейнсу, мультипликатор инвестиций указывает, что когда происходит прирост общей суммы инвестиций, то доход возрастает на величину, которая в R раз больше, чем прирост инвестиций.
Мультипликатор зависит от величины «склонности к потреблению» C/Y, где Y — национальный доход, C — его часть, расходуемая на личное потребление. Чаще рассматривается зависимость мультипликатора от «предельной склонности к потреблению», т.е. отношения прироста потребления к приросту дохода ΔС/ΔY. Чем больше предельная склонность к потреблению, тем больше величина мультипликатора, и значит, тем больше сдвиги в занятости, вызываемые данным изменением в рамках инвестиций. Таким образом, теория мультипликатора обосновывает наличие прямой и пропорциональной связей между накоплением капитала и потреблением. Размер накопления капитала (инвестиций) обусловлен «склонностью к потреблению», а накопление вызывает множественное увеличение потребления.
Экономическое учениеДж. М. Кейнса
Джон Мейнард Кейнс (1883-1946) — выдающийся ученый-экономист современности. Он учился у не менее именитого ученого, основателя Кембриджской школы экономической мысли А. Маршалла. Но, вопреки ожиданиям, не стал его наследником, едва не затмив славу своего учителя.
Своеобразное осмысление последствий самого длительного и тяжелого экономического кризиса 1929-1933 гг., охватившего многие страны мира, отразилось в совершенно неординарных в тот период положениях изданной Дж.М. Кейнсом в Лондоне книги иод названием «Общая теория занятости, процента и денег» (1936).
Незаурядные способности к математике, обнаруженные еще в школе, стали ему важным подспорьем в годы учебы в Итоне и Королевском колледже в Кембридже, где он учился с 1902 по 1906 г. Причем ему довелось слушать «особые» лекции самого Д. Маршалла, по инициативе которого, как уже упоминалось, в Кембриджском университете с 1902 г. был введен курс «экономике» вместо «политической экономии» в традициях классической школы.
С 1906 но 1908 г. он являлся сотрудником в министерстве, проработав в первый год в военном отделе, а в дальнейшем — в отделе доходов, статистики и торговли Управления по делам Индии.
В 1908 г. по приглашению А. Маршалла ему предоставляется возможность прочитать курс лекций по экономической проблематике в Королевском колледже, после чего с 1909 по 1915 г. занимается здесь же преподавательской работой на постоянной основе одновременно и как экономист, и как математик.
Уже первая его экономическая статья под названием «Индексный метод» (1909) вызвала оживленный интерес; ее отмечают даже призом Адама Смита.
Достаточно скоро Дж.М. Кейнс получает и общественное признание. Так, с 1912 г. он становится редактором «Экономического журнала», сохранив за собой этот пост до конца жизни. В 1913- 1914 гг. является членом Королевской комиссии по финансам и денежному обращению Индии. Еще одним назначением этого периода стало утверждение его в качестве секретаря королевского экономического общества. Наконец, широкую популярность принесла ему и первая, изданная в 1913 г., книга «Денежное обращение и финансы Индии».
Далее популярный б своей стране ученый-экономист Дж.М. Кейне дает согласие перейти на службу в британское казначейство, где с 1915 по 1919 г. занимается проблемами международных финансов, выступает нередко в качестве эксперта в финансовых переговорах Великобритании, проводившихся на уровне премьер-министра и канцлера казначейства. В частности, в 1919 г. он являлся главным представителем казначейства на мирной конференции в Париже и одновременно представителем британского министра финансов в Высшем экономическом совете Антанты. В том же году изданная им книга «Экономические последствия Версальского мирного договора» приносит ему всемирную известность; ее переводят на различные языки.
Затем Дж.М. Кей не на значительный период оставляет службу в государственных учреждениях, сосредоточившись на преподавательской работе в Кембриджском университете и подготовке научных публикаций. В их числе появляются «Трактат о вероятности» (1921), «Трактат о денежной реформе» (1923), «Экономические последствия мистера Черчилля» (1925), «Конец свободного предпринимательства» (1926), «Трактат о деньгах» (1930) и некоторые другие, приближавшие великого ученого к самому главному вышедшему в 1936 г. труду — «Общей теории».
К активной общественно-политической деятельности Дж.М. Кейнс возвращается в конце 1929 г., когда с ноября того же года его назначают членом правительственного комитета финансов и промышленности. В годы второй мировой войны (в 1940 г.) он назначается советником британского казначейства. В 1941 г. его включают в состав английской правительственной делегации для участия в подготовке материалов по договору ленд-лиза и других финансовых документов с правительством США. Следующий — 1942 г. стал годом назначения на пост одного из директоров английского банка. В 1944 г. он утверждается главным представителем своей страны на Бреттон-Вудс кой валютной конференции, которая разработала планы создания Международного валютного фонда и Международного банка восстановления и развития, а затем назначается одним из членов правлений этих международных финансовых организаций. Наконец, в 1945 г. Дж.М. Кейнс вновь возглавляет английскую финансовую миссию — на этот раз в США — для проведения переговоров в связи с окончанием помощи по ленд-лизу и согласованием условий для получения у США крупного займа 7 .
Новизна главной идеи «Общей теории»
По оценкам многих экономистов, «Общая теория» Дж.М. Кейнса явилась поворотным пунктом в экономической науке XX в. и во многом определяет экономическую политику стран и в настоящее время.
Ее главная и новая идея состоит в том, что система рыночных экономических отношений отнюдь не является совершенной и саморегулируемой и что максимально возможную занятость и экономический рост может обеспечить только активное вмешательство государства в экономику. Восприятие этой идеи прогрессивной общественностью как должной и правильной обусловлено, по словам современного американского экономиста Дж.К. Гэлбрейта, тем, что «к 30-м гг. (XX столетия. — Я.Я.) тезис о существовании конкуренции между многими фирмами, которые неизбежно являются мелкими и выступают на каждом рынке, стал несостоятельным», поскольку «неравенство, возникающее в результате существования монополии и олигополии, распространяется на сравнительно узкий круг людей и в силу этого в принципе может быть исправлено вмешательством государства».
Во многом аналогичным образом расценивают главную идею великого труда Дж.М. Кейнса и многие другие ученые, в их числе М. Блауг и др.
Предмет и метод изучения
Новаторство экономического учения Дж.М. Кейнса в части предмета изучения и в методологическом плане проявилось, во-первых, в предпочтении макроэкономического анализа микроэкономическому подходу, сделавшего его основоположником макроэкономики как самостоятельного раздела экономической теории, и, во- вторых, в обосновании (исходя из некоего «психологического закона») концепции так называемого «эффективного спроса», т.е. потенциально возможного и стимулируемого государством спроса. Опираясь на собственную, «революционную» по тем временам методологию исследования Дж.М. Кейнс в отличие от своих предшественников и наперекор господствовавшим экономическим воззрениям утверждал о необходимости недопущения с помощью государства урезания заработной платы как основного условия ликвидации безработицы, а также о том, что потребление ввиду психологически обусловленной склонности человека к сбережению растет гораздо медленнее доходов.
Психологические склонности человека
По Кейнсу, психологическая склонность человека сберегать определенную часть дохода сдерживает увеличение дохода из-за сокращения объема капиталовложений, от которых зависит перманентное получение доходов. Что касается предельной склонности человека к потреблению , то она, по мнению автора «Общей теории», якобы постоянна и может поэтому обусловливать устойчивое соотношение между увеличением инвестиций и уровнем дохода.
Сказанное свидетельствует о том, что в методологии исследования Дж.М. Кейнса учитывается немаловажное влияние на экономический рост и неэкономических факторов, как-то: государство (стимулирующее потребительский спрос на средства производства и новые инвестиции) и психология людей (предопределяющая степень осознанных взаимоотношений хозяйствующих субъектов). Вместе с тем кейнсианское учение являет собой по преимуществу продолжение основополагающих методологических принципов неоклассического направления экономической мысли, поскольку и сам Дж.М. Кейнс, и его последователи (впрочем, как и неолибералы), следуя идее «чистой экономической теории», исходят из приоритетного значения в хозяйственной политике общества прежде всего экономических факторов, определяя выражающие их количественные показатели и связи между ними, как правило, на базе методов предельного и функционального анализа, эконо- мико-математического моделирования.
Методологическая связь с концепцией меркантилизма
Дж.М. Кейнс не отрицал влияния меркантилистов на созданную им концепцию государственного регулирования экономических процессов. Его общие с ними суждения очевидны и заключаются:
- в стремлении увеличения массы денег в стране (как средство их удешевления и соответственно снижения ставок ссудного процента и поощрения инвестиций в производство);
- в одобрении роста цен (как способ, стимулирующий расширение торговли и производства);
- в признании того, что недостаток денег служит причиной безработицы;
- в понимании национального (государственного) характера экономической политики.
Методологические расхождения с классиками и неоклассиками
В «Обшей теории» Дж.М. Кейнса отчетливо прослеживается мысль о нецелесообразности чрезмерной бережливости и накопительства и, наоборот, возможной пользе всемерного расходования средств, поскольку, как полагай ученый, в первом случае средства, скорее всего, приобретут неэффективную ликвидную (денежную) форму, а во втором — могут быть направлены на увеличение спроса и занятости 15 . Он также резко и аргументированно критикует тех экономистов, которые привержены догматическим постулатам «закона рынков» Ж.Б. Сэя и другим сугубо «экономическим» законам, называя их представителями классической школы.
В данной связи Дж.М. Кейнс, в частности, писал: «Со времен Сэя и Рикардо экономисты-классики учили: предложение само порождает спрос... что вся стоимость продукции должна быть израсходована прямо или косвенно на покупку продуктов». На основании подтверждающих данный тезис выдержек из «Основ политической экономии» Дж.С. Милля и «Чистой теории национальных стоимостей» А. Маршалла Дж.М. Кейнс заключает, что у классиков и их преемников «теория производства и занятости может быть построена (как у Милля) на основе натурального обмена; деньги же никакой самостоятельной роли в экономической жизни не играют», поэтому «закон Сэя... равносилен предположению, что не существует препятствий к достижению полной занятости».
«Основной психологический закон»
Суть этого «закона» Дж.М. Кейнса такова: «Психология общества такова, что с ростом совокупного реального дохода увеличивается и совокупное потребление, однако не в такой же мере, в какой растет доход». И в этом определении его недвусмысленная теоретико-ме- тодологическая позиция, в соответствии с которой для выявления причин неполной занятости и неполной реализации, неравновесности экономики, а также для обоснования методов ее внешнего (государственного) регулирования «психология общества» имеет не меньшее значение, чем «законы экономики».
В частности, поэтому Дж.М. Кейнс утверждает, что «воспитание... государственных деятелей на принципах классической политической экономии» не позволит им «выбрать какой-либо лучший путь», стимулирующий увеличение богатства, кроме как надежда на «сооружение пирамид, землетрясения, даже войны». Отсюда, по его мнению, «если только психологические склонности участников экономического процесса действительно оказываются примерно такими, какими мы их здесь предполагали, то можно считать, что существует закон, согласно которому расширение занятости, непосредственно связанное с инвестициями, неизбежно должно оказать стимулирующее влияние на те отрасли, которые производят потребительские блага, и, таким образом, повести к увеличению совокупной занятости, причем такое увеличение превосходит прирост первичной занятости, непосредственно связанной с дополнительными инвестициями».
Концепция мультипликатора инвестиций
Между тем наращивание инвестиций и обусловленный этим рост национального дохода и занятости населения может рассматриваться как целесообразный экономический эффект. Последний, получивший в экономической литературе название эффекта мультипликатора, означает, что «увеличение инвестиций приводит к увеличению национального дохода общества, причем на величину большую, чем первоначальный рост инвестиций». В специфичной разгадке механизма этого «эффекта» заключается ответ на вопрос, почему в научных изысканиях Дж.М. Кейнса столь много внимания уделено концепции мультипликатора, которую, по его словам, ввел в экономическую теорию еще в 1931 г. Р.Ф. Кан.
Однако, характеризуя «мультипликатор занятости» Р.Ф. Кана как показатель, позволяющий измерять «отношение между увеличением совокупной занятости в отраслях, непосредственно связанных с инвестициями», рекомендуемый собственный коэффициент Дж.М. Кейнс назвал «мультипликатором инвестиций», который в отличие от мультипликатора Р.Ф. Кана характеризует положение о том, что «когда, происходит прирост общей суммы инвестиций, то доход увеличивается на сумму, которая в К раз превосходит прирост инвестиций ». Причина такого положения, подчеркивает Дж.М. Кейнс, заключается в постоянно упоминаемом им же «психологическом законе», в силу которого «по мере того, как реальный доход возрастает, общество желает потреблять постоянно уменьшающуюся его часть».
Далее он приходит к выводу о том, что «принцип мультипликатора позволяет дать общий ответ на вопрос о том, каким образом колебания инвестиций, составляющих относительно небольшую долю национального дохода, способны вызывать такие колебания совокупной занятости и дохода, которые характеризуются гораздо большей амплитудой». Но, по его убеждению, «хотя в бедном обществе размеры мультипликатора сравнительно велики, влияние колебаний в размерах инвестиций на занятость окажется много сильней в богатом обществе, так как можно предположить, что именно в последнем текущие инвестиции составляют гораздо большую долю текущей продукции».
Итак, теоретическая суть эффекта мультипликатора действительно достаточно проста.
Меры государственного регулирования экономики
Итогом своего исследования Дж.М. Кейнс считал создание качественно новой экономической теории. Последняя, на его взгляд, «указывает на жизненную необходимость создания централизованного контроля в вопросах, которые ныне в основном предоставлены частной инициативе... Государство должно будет оказывать свое руководящее влияние на склонность к потреблению частично путем соответствующей системы налогов, частично фиксированием нормы процента и, возможно, другими способами», ибо «именно в определении объема занятости, а не в распределении труда тех, кто уже работает, существующая система оказалась непригодной». Вот почему, по убеждению Дж.М. Кейнса, «учреждение централизованного контроля, необходимого для обеспечения полной занятости, потребует, конечно, значительного расширения традиционных функций правительства... Но все же остаются широкие возможности для проявления частной инициативы и ответственности».
Эффективность регулирования государством экономических процессов, на взгляд Дж.М. Кейнса, зависит от изыскания средств под государственные инвестиции, достижения полной занятости населения, снижения и фиксирования нормы процента. Он писал: «Рикардо и его преемники просмотрели гот факт, что даже в долгосрочном периоде занятость не обязательно стремится к уровню полной занятости, что уровень занятости может изменяться и что каждой отдельной банковской политике соответствует отличающийся от других уровень занятости. Таким образом, существует много состояний долгосрочного равновесия, соответствующих различным мыслимым вариантам процентной политики органа, регулирующего денежную систему».
Как полагал Дж.М. Кейнс, государственные инвестиции в случае их нехватки должны гарантироваться выпуском дополнительных денег, а возможный дефицит бюджета будет предотвращаться возрастанием занятости и падением нормы процента. Иначе говоря, по концепции Дж.М. Кейнса, чем ниже норма ссудного процента, тем выше стимулы к инвестициям, к росту уровня инвестиционного спроса, что, в свою очередь, расширяет границы занятости, ведет к преодолению безработицы. При этом исходным для себя он считал такое положение о количественной теории денег, в соответствии с которым в реальной действительности «вместо постоянных цен при наличии неиспользованных ресурсов и цен, растущих пропорционально количеству денег в условиях полного использования ресурсов, мы практически имеем цены, постепенно растущие по мере увеличения занятости факторов».
В этой связи М. Блауг пишет: «Для Кейнса полная занятость зависит от правильного соотношения процентной ставки и заработной платы и может быть достигнута скорее путем понижения первой, чем сокращения второй. Фундаментальная причина безработицы у Кейнса состоит в том, что ставка процента в долгосрочной перспективе остается слишком высокой...». Вместе с тем, по Блаугу, «согласно кейнсианской теории удвоение денежной массы не приводит к удвоению уровня цен, но при этом воздействует на процентную ставку... потому, что кейнсианская функция спроса на деньги, в частности спекулятивного, учитывает «денежную иллюзию» или реакцию индивидов на любое, даже номинальное, изменение запасов наличности».
И резюмируя свою позицию по отношению к учению Дж.М. Кейнса, М. Блау г восклицает: «Кей наш некая революция действительно имела место!»
Джон Мейнард Кейнс, 1-й барон Кейнс CB (англ. John Maynard Keynes, 1st Baron Keynes, 5 июня 1883, Кембридж - 21 апреля 1946, поместье Тилтон, графство Суссекс) - английский экономист, основатель кейнсианского направления в экономической теории. Кавалер ордена Бани.
Кроме того, Кейнс создал оригинальную теорию вероятностей, не связанную с аксиоматикой Лапласа, фон Мизеса или Колмогорова, основанную на предположении, что вероятность является логическим, а не числовым отношением.
Возникшее под влиянием идей Джона Мейнарда Кейнса экономическое течение впоследствии получило название кейнсианство. Считается одним из основателей макроэкономики как самостоятельной науки.
Кейнс родился в семье известного экономиста, преподавателя экономики и философии в Кембриджском университете, Джона Невила Кейнса, и Флоренс Ады Браун (Florence Ada Brown), успешной писательницы, занимавшейся также и общественной деятельностью. Его младший брат, Джефри Кейнс (Geofferey Keynes) (1887-1982), был хирургом и библиофилом, его младшая сестра Маргарет (1890-1974) была замужем за лауреатом Нобелевской премии психологом Арчибальдом Хиллом. Племянница экономиста - Полли Хилл - также является известным экономистом.
Кейнс был очень высоким, ростом примерно 198 см. Биографы сообщают о его гомосексуализме. Серьёзные отношения имел с художником Дунканом Грантом в период с 1908 по 1915 гг.
Кейнс, Джон Мейнард
Кейнс продолжал материально помогать Гранту всю свою жизнь. В октябре 1918 года Кейнс встретил русскую балерину дягилевской антрепризы Лидию Лопухову, которая в 1925 году стала его женой. В том же году он совершил свою первую поездку в СССР на празднование 200-летия Академии наук, а также стал балетным меценатом и даже сочинял балетные либретто. Кроме того, Кейнс был в СССР ещё в 1928 и 1936 годах с частными визитами. Брак Кейнса, по всей видимости, был счастливым, хотя из-за проблем медицинского характера супруги не могли иметь детей.
Кейнс был успешным инвестором и сумел сколотить неплохое состояние. После краха фондового рынка 1929 года Кейнс оказался на грани банкротства, но вскоре сумел восстановить своё богатство.
Увлекался коллекционированием книг и сумел приобрести многие оригинальные работы Исаака Ньютона (Кейнс называл его Последним Алхимиком (англ. «the last alchemist») и посвятил ему лекцию «Newton, the Man». В предисловии к «Лекциям по физике» Хидеки Юкавы упомянута также биографическая книга Кейнса о Ньютоне, но имеется в виду печатное издание этой лекции или более обширный труд, из контекста неясно.
Интересовался литературой и драматургией, оказывал финансовую помощь Кембриджскому художественному театру, что позволило этому театру стать, хотя и только на некоторое время, наиболее значительным британским театром, расположенным вне Лондона.
Кейнс учился в Итоне, в королевском колледже в Кембридже, причём в университете учился у Альфреда Маршалла, который был высокого мнения о способностях студента. В Кембридже Кейнс принимал активное участие в работе научного кружка, которым руководил популярный среди молодёжи философ Джордж Мур, был членом философского клуба «Апостолы», где завязал знакомство со многими своими будущими друзьями, ставшими впоследствии членами Блумсберийского кружка интеллектуалов, созданного в 1905-1906 гг. Например, членами этого кружка были философ Бертран Рассел, литературный критик и издатель Клив Белл и его жена Ванесса, литератор Леонард Вулф и его жена писательница Вирджиния Вулф, литератор Лайтон Стрэчи.
С 1906 по 1914 годы Кейнс работал в Департаменте по делам Индии, в Королевской комиссии по индийским финансам и валюте. В этот период он пишет свою первую книгу - «Денежное обращение и финансы Индии» (1913), а также диссертацию по проблемам вероятностей, основные результаты которой в 1921 году были опубликованы в работе «Трактат о вероятности». После защиты диссертации Кейнс начинает преподавать в Королевском колледже.
В период с 1915 по 1919 год Кейнс служит в Министерстве финансов. В 1919 году как представитель Министерства финансов Кейнс участвует в Парижских мирных переговорах и предлагает свой план послевоенного восстановления европейской экономики, который не был принят, но послужил основой для работы «Экономические последствия мира». В этой работе он, в частности, возражал против экономического притеснения Германии: наложения огромных контрибуций, которые в конечном итоге, по мнению Кейнса, могли привести (и, как известно, привели) к усилению реваншистских настроений. Напротив, Кейнс предлагал ряд мер по восстановлению экономики Германии, понимая, что страна является одним из важнейших звеньев мировой экономической системы.
В 1919 году Кейнс возвращается в Кембридж, но большую часть времени проводит в Лондоне, состоя в правлении нескольких финансовых компаний, редколлегии ряда журналов (был владельцем еженедельника Nation, а также редактором (с 1911 по 1945 гг.) журнала Economic Journal, занимаясь консультированием правительства. Кейнс также известен как успешный игрок на бирже.
В 1920-е годы Кейнс занимается проблемами будущего мировой экономики и финансов. Кризис 1921 г. и последовавшая за ним депрессия привлекли внимание учёного к проблеме стабильности цен и уровня производства и занятости. В 1923 году Кейнс публикует «Трактат о денежной реформе», где анализирует причины и последствия изменения стоимости денег, при этом уделяет внимание таким важным моментам, как влияние инфляции на распределение доходов, роль ожиданий, зависимость между ожиданиями в изменении цен и процентными ставками и т. д. Правильная денежно-кредитная политика, по мнению Кейнса, должна исходить из приоритета поддержания стабильности внутренних цен, а не ставить целью поддержание завышенного курса валюты, как это делало в тот период правительство Великобритании. Кейнс критикует проводимую политику в своём памфлете «Экономические последствия мистера Черчилля» (1925).
Во второй половине 1920-х годов Кейнс посвящает себя «Трактату о деньгах» (1930), где продолжает исследовать вопросы, касающиеся валютных курсов и золотого стандарта. В этой работе впервые появляется идея об отсутствии автоматической балансировки между ожидаемыми сбережениями и ожидаемыми инвестициями, то есть их равенства на уровне полной занятости.
В конце 1920-х - начале 1930-х годов экономику США поразил глубокий кризис - «Великая депрессия», охватившая не только американскую экономику - европейские страны тоже были подвержены кризису, причём в Европе этот кризис начался даже раньше, чем в США. Руководители и экономисты ведущих стран мира лихорадочно искали способы выхода из кризиса.
Как предсказатель, Кейнс оказался колоссально неудачлив. За две недели до начала Великой депрессии он делает предсказание о том, что мировая экономика вышла на тренд устойчивого роста и что рецессий не будет никогда. Как известно, Великая депрессия была предсказана Фридрихом Хайеком и Людвигом Мизесом за один месяц до её начала. Не понимая сути экономических циклов, Кейнс проигрывает во время депрессии все свои сбережения.
Кейнс был назначен членом Королевской комиссии по финансам и промышленности и Экономического консультативного совета. В феврале 1936 года учёный публикует свой основной труд - «Общую теорию занятости, процента и денег», в которой к примеру вводит понятие мультипликатора накопления (мультипликатора Кейнса), а также формулирует основной психологический закон. После «Общей теории занятости, процента и денег» за Кейнсом утверждается статус лидера в экономической науке и экономической политике своего времени.
В 1940 году Кейнс стал членом Консультативного комитета при Министерстве финансов по военным проблемам, затем советником министра. В том же году он публикует работу «Как оплачивать войну?». Изложенный в ней план подразумевает депонирование в принудительном порядке всех средств, оставшихся у людей после уплаты налогов и превышающих некоторый уровень, на специальные счёта в Почтовом сберегательном банке с их последующим разблокированием. Такой план позволял решить сразу две задачи: ослабить инфляцию спроса и уменьшить послевоенный спад.
В 1942 году Кейнсу пожалован наследственный титул пэра (барон). Был президентом Эконометрического общества (1944-1945).
Во время Второй мировой войны Кейнс посвящает себя вопросам международных финансов и послевоенного устройства мировой финансовой системы. Он принимал участие в разработке концепции Бреттон-Вудской системы, а в 1945 году вел переговоры об американских займах Великобритании. Кейнсу принадлежит идея создания системы регулирования валютных курсов, которая бы сочеталась с принципом их стабильности де-факто в долгосрочной перспективе. Его план предусматривал создание Клирингового союза, механизм которого позволил бы странам с пассивным платёжным балансом обращаться к накопленным другими странами резервам.
В марте 1946 года Кейнс участвовал в открытии Международного валютного фонда.
Научные достижения
Кейнс завоевал репутацию талантливого участника различного рода дебатов, и Фридрих фон Хайек несколько раз отказывался обсуждать с ним вопросы экономики. Хайек в свое время выступал с резкой критикой идей Кейнса, в спорах между ними нашло отражение противостояние англосаксонской и австрийской традиции в экономической теории. После выхода «Трактата о деньгах» (1930) Хайек обвинил Кейнса в отсутствии у него теории капитала и процента и в неправильном диагнозе причин кризисов. Надо сказать, что в некоторой степени Кейнс был вынужден признать справедливость упрёков.
Широко известна также дискуссия (часто называется Дискуссия о методе) Кейнса с будущим лауреатом нобелевской премии по экономике Яном Тинбергеном, введшим регрессионные методы в экономическую науку. Эта дискуссия началась статьей Кейнса «Метод профессора Тинбергена» (Professor Tinbergen’s Method) в журнале «Economic Journal» и продолжалась в цикле статей разных авторов (между прочим, в ней принял участие и молодой Милтон Фридман). Однако, многие считают, что более интересное изложение этой дискуссии (в силу большей откровенности) было в частной переписке между Кейнсом и Тинбергеном, в настоящее время опубликованной в Кембриджском издании сочинений Кейнса. Смысл дискуссии заключался в обсуждении философии и методологии эконометрики, а также экономики вообще. В своих письмах Кейнс рассматривает экономику не столько как «науку о мышлении в терминах моделей», сколько как «искусство выбора соответствующих моделей» (моделей, соответствующих постоянно меняющемуся миру). Эта дискуссия стала во многом определяющей для развития эконометрики.
Научные труды
Добавить в закладки
Добавить комментарии
12.1. Сущность и противоречия финансовой концепции Дж. М. Кейнса
Теория английского буржуазного экономиста Дж. М. Кейнса (1883 — 1946) оказывала огромное влияние на формирование финансовой концепции и разработку фискальной политики почти во всех капиталистических странах на протяжении 40-х — первой половины 70-х годов. В его книге "Общая теория занятости, процента и денег" нет термина "государственные финансы", только несколько страниц уделено налоговой политике, так называемым "социальным инвестициям" и "расходам, финансируемым с помощью займов". Но главная его идея о необходимости государственного вмешательства для достижения "эффективного спроса" имеет прямое отношение к государственным финансам и фискальной политике. Это направление исследования капиталистической экономики определило на многие годы развитие буржуазной финансовой науки.
Финансовая концепция Дж. М. Кейнса исходит из следующих основных положений его общей теории:
1. Все важнейшие проблемы капиталистического расширенного воспроизводства следует решать не с позиций изучения предложения ресурсов, как это делали его предшественники, а с позиций спроса, обеспечивающего реализацию ресурсов.
2. Капиталистическая экономика не может саморегулироваться. В условиях огромного обобществления капитала и труда вмешательство государства неизбежно. Государственное регулирование должно заменить (или же существенно дополнить) механизм автоматического регулирования экономики с помощью цен.
3. Кризисы перепроизводства выступают на поверхности явлений как недостаток потребительского спроса, поэтому проблему равновесия в экономике следует решать с точки зрения спроса. Для этого Дж. Кейнс вводит термин "эффективный спрос", который выражает равновесие между потреблением и производством, доходом и занятостью.
4. Введение в экономический оборот термина "эффективный спрос" позволило вернуться к анализу макроэкономических показателей (совокупного общественного продукта и национального дохода) от которых, по существу, отказались все послерикардовские школы. Возврат к макроэкономическим показателям позволял выяснить, как функционирует экономическая система в целом, поставить ряд задач, связанных с движением всего потока производимой, распределяемой и потребляемой стоимости.
5. Главным инструментом регулирования экономики является бюджетная политика. На государственный бюджет и финансовую политику в целом возлагались задачи обеспечения занятости рабочей силы и производственного оборудования. Денежно-кредитному регулированию Дж.
Что предлагал английский экономист Кейнс?
Кейнс отводил меньшую роль.
На основе идеи об "эффективном спросе" была пересмотрена вся финансовая концепция. Теория государственных финансов стала рассматриваться как составная часть теории занятости и доходов, а финансовая политика — как неотъемлемая часть экономической политики. Были определены место и роль отдельных категорий государственных финансов в капиталистической экономике. Дж. Кейнс рассматривает государственные расходы в качестве основного инструмента правительственного вмешательства в циклическое развитие экономики и преодоления кризиса. Поэтому их формирование, структуру и рост он считал весьма важным и неотъемлемым фактором достижения "эффективного спроса". Рост государственных расходов, по его мнению, должен способствовать реализации национального дохода и в конечном итоге достижению полной занятости, для этого государство должно воздействовать на основные компоненты спроса: личное и инвестиционное потребление. Склонность расходовать деньги, т. е. создавать спрос, Дж. Кейнс рассматривает как психологическую потребность. Если совокупный спрос ниже предложения, предприниматель не может покрыть издержки производства и получить прибыль, поэтому он будет снижать инвестиции и увольнять рабочих. И наоборот, если спрос выше предложения, предприниматель будет увеличивать инвестиции и наймет дополнительное количество рабочих.
Правительственный спрос, обеспеченный налогами и займами, должен оживить предпринимательскую деятельность и привести к росту национального дохода и занятости. Дж. Кейнс критикует принцип классической политэкономии о "невмешательстве" государства в экономическое развитие. "Сооружение пирамид, — пишет Дж. Кейнс с большой иронией, — землетрясения, даже войны могут послужить к увеличению богатства, если воспитание наших государственных деятелей на принципах классической экономии закрывает пути к чему-нибудь лучшему"1. Так же как и государственные расходы, Дж. Кейнс "вписывает" в движение макропоказателей налоги, считая, что изменения в налоговой политике могут воздействовать на "склонность к потреблению".
Новым положением, введенным в научный оборот Дж. Кейнсом, было понятие "налоги — встроенные стабилизаторы". Оно основано на функциональной зависимости между национальным доходом и налогами. Это означает, что сумма изъятых налогов (при прочих равных условиях) зависит от размера национального дохода. Чем выше уровень национального дохода, тем большая сумма налогов поступит в бюджет. И наоборот, когда при кризисном падении производства национальный доход снижается, сумма налогов сокращается. Такой характер налогов, с его точки зрения, обеспечивает определенную автоматическую гибкость экономической системы. Это положение он относит прежде всего к подоходному налогу. Его взимание по прогрессивным ставкам приводит к более значительным колебаниям в уровне налога, чем дохода. Они тем больше, чем круче кривая налоговых ставок и колебания объема национального дохода. Этим определяются регулирующие возможности подоходного налога. При кризисном падении производства и роста безработицы налоги, автоматически сокращаясь, способствуют росту доходов, что пробуждает "склонность к потреблению;" и стимулирует спрос.
Особое значение Дж. Кейнс отводил налогам в их воздействии на основной "психологический закон", согласно которому люди имеют склонность увеличивать свое потребление с ростом дохода, но не в той мере, в какой он увеличивается. С ростом дохода у них растет "склонность к сбережению", поэтому необходима такая налоговая политика, которая бы изымала эти сбережения. По его мнению, подоходный налог должен взиматься по прогрессивным ставкам. Он отмечал, что подобные взгляды часто рассматриваются как посягательство на капитал, необходимый для расширенного воспроизводства. Однако возникает необходимость изъятия части финансовых фондов, не вложенных в инвестиции. Излишние сбережения могут стимулировать экономический рост только в условиях полной занятости (под полной занятостью западные экономисты понимают ее величину на уровне 97%), в кризисные годы они препятствуют этому росту. Отсюда выводятся рекомендации по составлению такой школы ставок личного подоходного налога, которая способствовала бы перераспределению дохода от лиц, имеющих сбережения, к лицам, которые их инвестируют Излишние сбережения, изъятые с помощью налогов, посредством государственного бюджета направляются в инвестиции.
Новой в теории Дж. Кейнса является концепция роста государственных капитальных вложений, которые дополняют правительственные меры по стимулированию "склонности к инвестированию". По его мнению, регулирование объема текущих инвестиций оставлять в частных руках нельзя, только "широкая социализация инвестиций окажется единственным средством, чтобы обеспечить приближение к полной занятости, хотя это не должно исключать всякого рода компромиссов и способов сотрудничества с частной инициативой"1. Также является новым введенное Дж. Кейнсом в теорию государственных финансов положение о необходимости роста государственных расходов, "финансируемых с помощью займов". Последователи Дж. Кейнса назвали ее принципом "дефицитного финансирования". Как утверждает Дж. Кейнс, государственные инвестиции и текущие государственные расходы можно финансировать в долг. Правительственные инвестиции, финансируемые посредством займов, приведут к расширению "склонности и инвестированию", а финансирование текущих государственных расходов приведет к увеличению "склонности к потреблению". Рост задолженности государства и местных властей он рассматривает как неотъемлемую часть государственного регулирования "эффективного спроса". Со времени Дж. Кейнса обязательное соответствие бюджетных расходов и доходов стало считаться анахронизмом, а боязнь бюджетных дефицитов и роста государственного долга — вредным предрассудком, с концепцией "здоровых финансов" было покончено. Рынок ссудных капиталов становится одним из инструментов достижения "эффективного спроса", а дефицит государственного бюджета превращается в один из способов регулирования экономики.
Общая теория Дж. Кейнса, так же как и его финансовая концепция, содержит ряд противоречивых положений. Во-первых, поощрение "эффективного спроса" путем роста государственных расходов может дать лишь временный результат. По существу, государство не создает новый спрос, а только трансформирует одни его формы в другие. Государственный спрос и потребление создаются за счет сокращения инвестиционного спроса в частном секторе и потребительского спроса. При прочих равных условиях рост государственных расходов переместит спрос из частного сектора в правительственный, поскольку государство может профинансировать свои покупки только за счет налогов или займов, которые являются антиципированными налогами. Следовательно, если государство расширяет свой спрос, то в той или иной степени снижается покупательная способность населения, что обостряет проблему реализации совокупного общественного продукта. Но в этой трансформации спроса монополия нашла для себя "рациональное зерно". Централизация спроса у государства дает возможность образования гарантированного рынка для монополий. Работа на "казну", отмечал В. И. Ленин, это уже не работа на свободный рынок, где господствует стихия1. Возможность реализации продукции монополий значительно облегчается, а личная уния их управляющих с представителями государственного аппарата дает возможность выполнять государственные заказы по высоким ценам. В обосновании этого преимущества и состоит идеологическая функция теории Дж. Кейнса.
Во-вторых, рост инвестиций, финансируемый за счет налогов и займов, способствует расширению производственной деятельности, увеличению национального дохода. Но государственные инвестиции повышают органическое строение капитала, что ведет к отставанию темпов роста занятости. Несмотря на государственное вмешательство, безработица не только не была преодолена, но и возросла, особенно в 70-е годы.
В-третьих, финансирование государственных расходов за счет займов ведет к усилению масштабов вторичной эксплуатации трудящихся, так как погашение долгов и выплаты по ним процентов производятся за счет налогов. Налоги, возлагаемые на массовых потребителей, т. е. трудящихся, в конечном итоге обостряют противоречие между общественным характером производства и частной формой присвоения его результатов. Размещение же части государственных займов в эмиссионных и коммерческих банках усиливает инфляцию.
Таким образом, Дж. Кейнс разработал принципиально новую теорию финансов, направленную на регулирование экономики в условиях господства монополий. Он создал теорию государственного регулирования экономики в рамках буржуазного реформизма. Обоснование государственного вмешательства в воспроизводственный процесс с помощью финансов как объективная необходимость приспособления капиталистических производственных отношений к процессу обобществления производства, капитала и труда свидетельствует о дальновидности автора теории. Фактически он молчаливо признает антагонистические противоречия между производством и потреблением и пытается найти пути их разрешения с помощью построения реформистской модели вмешательства государства в процесс расширенного капиталистического воспроизводства. Взгляды Дж. Кейнса оказали сильнейшее влияние на все дальнейшее развитие буржуазной финансовой науки.
Разработка финансовой политики и ее реализация на практике исходя из основных положений теории Дж. Кейнса была осуществлена его последователями. В 40 — 60-е годы она имела успех и определенные положительные результаты. Экстенсивному типу экономического развития соответствовал кейнсианский постулат о необходимости роста государственных расходов, в чем были прямо заинтересованы монополии. Идея достижения полной занятости отвечала интересам либерально настроенных кругов. В ряде западноевропейских стран были осуществлены социал-реформистские формы государственного регулирования. На этой основе происходил рост расходов на образование, здравоохранение, сформировалась довольно эффективная система социального страхования. И до 70-х годов в основе финансовой теории и практики большинства ведущих промышленно развитых государств капиталистического мира лежали исходные положения теории Дж. Кейнса.
Евгений Маляр
#
Нюансы бизнеса
Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания.
Навигация по статье
- Задачи коммерческого предложения
- Как составить коммерческое предложение на поставку товара
- Предложение на поставку продуктов питания
- Как предлагать оборудование
- Предложение запчастей
- Предложение строительных материалов
- Поставки мебели
- Коммерческое предложение спецодежды
- КП на покупку товара
В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.
Задачи коммерческого предложения
Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.
Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.
Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:
- малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
- текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
- программного обеспечения;
- бухгалтерского учёта и аудита;
- юридического сопровождения.
В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.
Как составить коммерческое предложение на поставку товара
Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.
Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.
Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».
Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя. К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:
- рентабельность (процент прибыли);
- ликвидность (уровень спроса);
- оборачиваемость (скорость реализации);
- условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
- способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
- условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
- рекламная поддержка и известность бренда.
А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.
Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.
Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.
Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.
Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.
Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели:
Смотреть полностью
В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).
Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.
Предложение на поставку продуктов питания
Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.
К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.
В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.
Для других продуктов есть свои правила:
- Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
- Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
- Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
- Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
- Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.
Скачать образец
Как предлагать оборудование
Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.
Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.
Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.
Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия:
Скачать образец
В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).
Предложение запчастей
Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям. Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:
- Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
- Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
- Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
- Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.
Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.
Скачать пример
Предложение строительных материалов
Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).
Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.
В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.
Скачать образец
Поставки мебели
Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.
Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.
Образец представлен в начале статьи.
Коммерческое предложение спецодежды
Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.
Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.
Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.
Скачать образец
Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.
Образец письма иллюстрирует схему посредничества при реализации стальных дверей:
Скачать пример
Прибыльность аргументируется:
- Статистикой реализации (усреднённой).
- Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
- Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
- Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
- Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.
Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.
КП на покупку товара
Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.
Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.
Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.
Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).
