Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Продолжим разговор о вопросах, которые используются в продажах для получения согласия клиента на покупку. Сегодня речь пойдет об альтернативных вопросах.
предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. В таких вопросах заключены два предложения, отказ в них не предусмотрен.
Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно «разговорить» собеседника, понять сферы его интересов, ненавязчиво выявить потребности, направить мысли клиента на выбор альтернатив.
Примеры альтернативных вопросов
- «Для вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?»
- «Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?»
- «Для вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?»
- «Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?»
- «Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?»
- «Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?»
Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.
В каких случаях используют альтернативные вопросы?
- при подведении промежуточных и окончательных итогов;
- при обсуждении планов дальнейшей работы;
- для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;
- для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.
При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае безобидный на первый взгляд альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.
Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор. Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.
Например, девушка примеряет блузку. Продавец: «Какая блузка Вам больше нравится: голубая или красная?» Клиентка (еще не зная, нужна ли ей вообще блузка): «Красная».
Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к .
Альтернативный вопрос (Alternative Question) является одним из пяти , которые существуют в английском языке. Альтернативные вопросы напоминают построение общих и специальных вопросов, поэтому перед изучением первых рекомендуется повторить курс последних, если они (общие и специальные вопросы) уже изучены. Рассмотрим альтернативный вопрос в английском языке, примеры которого помогут легче понять правило его образования, построение конструкции, важные нюансы и тонкости использования.
В жизни часто складываются обстоятельства, когда нужно сделать выбор или предложить его другим. Эта функция выполняется именно альтернативными вопросами. Если сделать определение, то альтернативный вопрос в английском языке подразумевает вопросы, которые предлагают сделать выбор из двух или более действий, качеств, предметов и пр.
Важно! Построение вопроса обязательно подразумевает использование союза or (»или»), функция которого – соединять предложенные варианты. Обратите также внимание на то, что ответ на вопрос присутствует в самом вопросе. Все, что нужно сделать отвечающему, — просто выбрать один из предложенных вариантов. Ответ готов.
Справка: ответы ‘’да’’/’’нет’’ , которые являются однозначными, в данной ситуации являются недопустимыми по смыслу.
Примеры употребления:
Несколько примеров для лучшего понимания правила, когда нужно задать альтернативный вопрос:
- Will you propose me coffee or tea? => Предложишь мне кофе или чай?
- Are you going to Africa or Brazil? => Ты собираешься в Африку или Бразилию?
- Is he wearing his or mine trousers? => Он носит свои или мои брюки?
Как видно из примеров, все, что нужно для ответа, — это просто выбрать один из уже предложенных вариантов.
Что касается интонации, то ей следует уделить немалое внимание. Нельзя произносить альтернативные вопросы одной сплошной интонацией. Первая часть вопроса, до частицы or, произносится немного завышенным тоном, вторая – заниженным. Можно сделать вывод, что первому варианту отдается большее предпочтение, чем второму, но это не всегда так. Все зависит от ситуации и от предпочтений отвечающего.
- Do you prefer pineapples or peaches? => Ты предпочитаешь ананасы или персики?
- Do you like listening to music or watching TV? => Ты любишь слушать музыку или смотреть телевизор?
- Is he handsome or just pretty? => Он красивый или просто симпатичный?
Как видно, ответ в пользу того или иного качества/вещи/предмета зависит от личных вкусовых предпочтений и индивидуальных пожеланий. Например, для одного вкуснее будут персики, для другого – ананасы. Нельзя сказать, что одно лучше, другое – хуже. То же самое можно сказать о музыке. Кто-то любит расслабляться под любимые песни, для кого-то просмотр фильма – лучшее развлечение. А что касается симпатий, то это чисто индивидуальные предпочтения.
Особенности образования конструкции альтернативных вопросов
Для построения конструкции свойственно использовать инверсию, то есть смену порядка слов в предложении. Наличие инверсии наблюдается во всех видах вопросов, кроме специального (к его определению и подлежащему). Как в таких случаях строится предложение? На первое место ставим (одно на выбор):
- модальный глагол;
- вспомогательный глагол;
- вопросительное слово.
Выбирается один вариант. Он зависит от характера предложения. Что важно – наличие союза or , при помощи которого и предоставляется выбор нескольких предложенных вариантов. Чтобы лучше понять конструкцию построения, наглядно продемонстрируем, как альтернативный вопрос образуется по принципу общих вопросов.
Примеры употребления:
Берем два общие вопроса и соединяем их союзом or:
- Are they knitting or are they sewing? => Они вяжут или шьют?
- Is she going to school or is she going to cinema? => Она идет в школу или в кино?
- Does he solving a problem or does he watching TV? =>
Теперь, чтобы образовать правильный альтернативный вопрос, убираем вторую часть вопроса, которая повторяется, и оставляем только ее альтернативу. В результате получаются следующие предложения:
- Are they knitting or sewing? => Они вяжут или шьют?
- Is she going to school or to cinema? => Она идет в школу или в кино?
- Does he solving a problem or watching TV? => Он решает проблему или смотрит телевизор?
Вывод : альтернативный вопрос в английском языке образуется на основе общих вопросов, которые служат своеобразным фундаментом для образования альтернативных. Основная задача – связать несколько альтернативных вариантов, среди которых один является возможным ответом.
На заметку! Вторая часть альтернативного вопроса в отдельных случаях может быть заменена на отрицательную частицу not . Приведем примеры:
- Will she be so kind to repeat or not? => Будет она столь любезна повторить или нет?
- Is he waiting for me or not? => Он ждет меня или нет?
- Do you like my cookies or not? => Тебе понравились мои печеньки или нет?
- Did they trust us or not? => Они нам доверяли или нет?
Важно! На альтернативный вопрос отвечать нужно только полным предложением.
Альтернативный вопрос в английском языке: примеры с подлежащим
Важно помнить, что в случае, когда альтернативный вопрос нужно задавать к подлежащему, то вторая часть вопроса тоже должна иметь модальный или вспомогательный глагол, который должен предшествовать второму подлежащему. Причем стоит помнить, что ответы на такие вопросы чаще всего имеют краткую форму.
Если альтернативный вопрос состоит из специального вопроса (специальные вопросы имеют свою специфику образования), за которым следуют однородные члены предложения, то нужно использовать вопросительное слово. Оно ставится в начале такого предложения.
Примеры :
Подводим итоги
Тема альтернативного вопроса – одна из самых простых в английском языке. Чтобы лучше изучить вопрос, нужно составить правильную методику по изучению. Регулярно посещая наш сайт и изучая темы в предложенной последовательности, вы обретете систематику и научитесь корректно излагать свои мысли.
Домашнее задание: напишите 10 общих вопросов и сделайте из них альтернативные. Если трудно придумать много, начните с 5 вопросов. Помните: качество главнее количества. Но! Начиная упражняться с нескольких примеров, постоянно повышайте планку и увеличивайте количество. Разнообразие слов хорошо для обогащения словарного запаса.
Несколько слов в заключение
И еще: не спешите объять все, начинайте с примитивных тем и двигайтесь по направлению к более сложным. Успехов, терпения и много интересных открытий в мире грамматики, стилистики и лексикологии.
Кажется, что это очень просто, однако новички не всегда справляются с этой задачей. Дело в том, что мало понять, о чем нужно спросить, нужно еще правильно это сделать с точки зрения грамматики. На самом деле, это не так уж и сложно, если понять общие принципы построения вопросительных предложений.
Классификация
В английском языке традиционно различают несколько
- Общий. Ответом на него будет служить согласие или отказ. Обратный порядок слов: Do you work in the office?
- Специальный. При этом используются вопросительные wh-слова. Where do you work?
- Разделительный. В этом случае предложение разделено на две части: утверждение + вопрос. Иногда еще называют "с хвостиком". При переводе окончание, как правило передают оборотом "не так ли?": You work in the office, don"t you?
- Косвенный. Этот тип отличается особой структурой. В нем прямой порядок слов, а сам он считается более вежливой и формальной формой общения: I wonder, if you work in the office.
- Альтернативный. Наконец, этот тип подразумевает выбор между двумя или больше, как правило, взаимоисключающими возможностями: Do you work in the office or at home?
Именно альтернативный тип вопроса сегодня и будет рассмотрен подробнее. В школьном на нем редко заостряют внимание, а ведь даже в такой, казалось бы, простой конструкции не так уж сложно допустить ошибки. И хотя это происходит не так часто, знать некоторые тонкости иностранной речи интересно и полезно - в дальнейшем это повышает уровень владения языком, что позволяет говорить на нем так же хорошо, как это делают его носители.
Особенности альтернативного типа
Нам часто приходится совершать выбор или предлагать его другим. Как ясно из их названия, альтернативные вопросы в английском языке и несут эту функцию. Как правило, в них содержатся два компонента, то есть на выбор предлагается две примерно равнозначные возможности.
Как и практически всем другим вопросам, этому виду присущ обратный порядок слов, то есть подлежащее идет после сказуемого или глагола-связки. Кстати,
иногда встречаются конструкции, комбинирующие в себе признаки нескольких типов. What do you like: tea or coffee?
Связывать в английском языке могут как дополнения, так и сложные грамматические конструкции со сказуемым: Do you prefer playing the piano or reading books? В любом случае при этом в предложении будет содержаться союз or .
Однозначный ответ "да" или "нет" в данном случае неприменим. В этом состоит отличие этого типа. Ответная реплика должно быть грамматически полной. В разговорной же речи возможно просто сказать "Reading books" , хоть это и не будет корректным.
Что касается использования конструкции в устной речи, то альтернативные вопросы в английском языке имеют достаточно устоявшуюся схему интонационной окраски. Традиционно перед or голос повышают, иногда ставя акцент на самом союзе и второй части, а в конце предложения, и особенно на последнем ударном слоге, тон идет вниз.
Образование
Как уже стало ясно, альтернативные вопросы в английском языке строятся по принципам общих, но связывают несколько вариантов, один из которых будет служить возможным ответом. Как правило, вторая часть является неполной, поскольку опускается сложная конструкция с общим сказуемым.
Его схема примерно такова:
Связующий глагол + подлежащее + сказуемое + вариант 1 or вариант 2?
В качестве ответа можно применить предложение по следующей схеме:
Подлежащее + сказуемое + вариант 1 (2).
Если обе предложенные возможности не подходят, то реакция будет такой:
None of it + подлежащее + сказуемое + вариант 3.
Построить в английском языке можно и к подлежащему. Этот вариант звучит несколько странно, но грамматически остается верным:
Связка + подлежащее 1 + сказуемое + or + сказуемое 2?
Do you drive the car or does your husband?
Is Ann here or is Jenny?
Главное в данном случае - не забывать о вспомогательном глаголе перед вторым подлежащим. Ответ же на вопрос такой конструкции может быть кратким:
My husband does.
Исследование теории может быть крайне увлекательным делом, однако изучение языка невозможно без постоянной и разнообразной практики. Это же касается и освоения темы "альтернативные вопросы". Английский язык предлагает большое количество вариантов передачи той или иной мысли, а как дело обстоит с русским? Переводчиков в первую очередь интересует адекватность и смысловое равенство. Так как же лучше всего воспроизвести этот тип вопросов, чтобы не потерялся смысл?
Передача в русском языке
Обычно с этим проблем не возникает. Несмотря на то что альтернативные вопросы в английском языке, в отличие от русского, в своей конструкции используют обратный порядок слов, перевод редко вызывает трудности. Союз or с успехом заменяет "или":
Вы работаете в офисе или дома?
Что вам нравится: чай или кофе?
Вы предпочитаете играть на пианино или читать книги?
Ты водишь машину или твой муж?
Там Энн или Дженни?
Очевидно, что конструкции таких вопросов аналогичны как в русском, так и в английском языке, за исключением отсутствия в последнем глаголов-связок в таком явном виде. Кстати, и здесь они относятся к тому же типу - их также называют альтернативными. Так что мысль о том, что все языки в чем-то родственны, может быть не лишена смысла.
Суть альтернативных вопросов понятна из самого названия. И в русском «альтернатива», и в английском «alternative» означает - «выбор». То есть альтернативные вопросы в английском языке содержат в себе вариант выбора. Другими словами, альтернативный вопрос - это всегда выбор . И этот выбор обозначается союзом or (или).
Are Lima and Rebecca sisters or friends? - Лима и Ребекка сестры или подруги?
Ответ на альтернативный вопрос (alternative question ) содержит в себе один из предложенных вариантов, либо отрицание и того и другого. Утвердительный или отрицательный вариант ответа для такого вопроса не подходит.
Did the kids break a mug or a vase? They broke a mug. - Дети разбили кружку или вазу? Они разбили кружку.
Чаще всего альтернативные вопросы английского языка составляются на основе общих вопросов. То есть начинаются со вспомогательного глагола, соответствующего нужному по смыслу времени.
Have your ex colleagues had lunch or not yet? - Твои бывшие коллеги пообедали или нет еще?
Виды выбора в альтернативных вопросах
Альтернативу (выбор) можно добавить к любому члену предложения.
Альтернатива к определению
Do you prefer green tear or fruit tea? - Ты предпочитаешь зеленый чай или фруктовый чай?
В данном случае green и fruit - определения к слову чай. Именно эти определения предлагаются на выбор в вопросе.
Альтернатива к обстоятельству
Пример альтернативного вопроса к обстоятельству может быть нескольких видов:
Альтернатива к обстоятельству времени (когда, во сколько):
Did Ron recover yesterday or two days ago? - Рон выздоровел вчера или два дня назад?
Альтернатива к обстоятельству места (где, куда):
Did the assistant show you to the office or to the conference room? - Ассистент провел Вас в офис или в конференц-зал?
Альтернатива к обстоятельству образа (способа) действия (как):
Are they dividing the land well or badly? - Они делят землю хорошо или плохо?
Это только несколько видов обстоятельства, которые могут быть использованы в альтернативных вопросах.
Альтернатива к дополнению
Can one see a pond or a lake from the window of that villa? - Можно видеть пруд или озеро из окна той виллы?
Альтернатива к сказуемому
Рассмотрим два варианта, когда выбор дается для сказуемого.
К сказуемому - глаголу.
Does Lima usually write or call her granny? - Лима обычно пишет или звонит своей бабушке?
К именной его части, выраженной существительным.
Is your pet a rabbit or a chinchilla? - Твой питомец кролик или шиншилла?
Альтернатива к подлежащему
При составлении альтернативного вопроса к подлежащему нужно учитывать, что вспомогательный глагол придется повторить дважды - с каждым вариантом подлежащего.
Can your cousin or can you repair the tap in the bath? - Может твой кузен или ты починить кран в ванной?
Does Selesta play banjo so well or does Enyo? - Это Селеста так хорошо играет на банджо или Энио?
Кроме того, ответ к таким вопросам имеет особенную форму - состоит из выбранного из вопроса подлежащего и вспомогательного глагола к нему.
Should both of us or only me come to the meeting? Both of you should. - Нам обоим или только мне следует придти на встречу? Вам обоим.
Альтернативные вопросы в английском языке, примеры которых мы привели, составлены на базе общих вопросов и в качестве выбора в них выступают разные члены предложения.
В некоторых случаях в альтернативных вопросах вместо части предложения (чаще всего сказуемого) после союза «or» используется просто частица «not».
Has Ida baked her cookies or not? She has. - Ида испекла свое печенье или нет? Испекла.
Is Denis planning a trip or not? He doesn"t. - Денис планирует поездку или нет? Нет.
Альтернативные вопросы на основе специальных вопросов
Иногда к специальному вопросу после двоеточия добавляется выбор-уточнение. Таким образом, специальный вопрос по сути становится альтернативным.
When is Sintia coming back: on Saturday or on Monday? - Когда Синтия возвращается: в субботу или в понедельник?
How do you get to the hotel: by car or by plane? - Как ты добираешься до отеля: на машине или на самолете?
Упражнения на альтернативный вопрос
Для того, чтобы правильно задавать альтернативные вопросы на английском языке, в первую очередь желательно уметь уверенно строить общие вопросы.
Упражнение на альтернативный вопрос в английском может быть самым простым. Можно придумать два схожих по смыслу общих вопроса (заодно потренируетесь их составлять) и затем, отбросив лишнее, соединить их в один альтернативный. Попробуйте использовать общие вопросы в разных временах. Возможно, вы сможете из одной пары общих вопросов составить несколько альтернативных вопросов.
Общие вопросы для упражнения (заготовка):
Does Mr. Lee wash his bike on Sunday evenings? - Мистер Ли моет свой велосипед по воскресеньям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings? - Миссис Ли моет свою машину по субботам утром?
Альтернативные вопросы на основе заготовки из общих:
Does Mr. Lee or Mrs. Lee wash the bike on Saturday evenings? - Мистер Ли или Миссис Ли моет велосипед по субботам вечером?
Does Mr. Lee wash his bike or his car on Sunday evenings? - Мистер Ли моет велосипед или машину по воскресениям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings or on Sunday evenings? - Миссис Ли моет свою машину по воскресениям вечером или по субботам утром?
